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浦瑞2019年证券业主要推荐培?#30340;?#24405;
核心客户有效KYC和客户分析通关演练专题培训2天
——如何深度了解客户需求并识别客户性格
 

课程目标:金融机构的理财经理只有充?#33267;?#35299;客户需求,才能帮客户进行合理的资产配置:如何有效了解客户需求,是理财产品配置和销售的关键所在。本课程专门针对金融机构理财经理定制,通过为期2天的KYC(know your customer 或know your client)深度通关演练培训,一方面进行KYC相关理论知识的充分学习,另一方面通过一对?#35805;?#20363;的实景通关演练,将KYC讲解透彻演练到位,帮助学员将所学知识付诸?#23548;?#22823;力提升挖掘客户需求实战能力。

适合对象:需要深度了解和挖掘客户需求、由此来推介金融产品的金融机构理财经理

课程提纲(2天12小时每期不超过40人,可根据需要缩减为1天课程)

第一单元 金融产品顾?#36866;?#33829;销技巧(简单讲授)
顾?#36866;?#33829;销的定义
顾?#36866;?#33829;销基本流程

第二单元 如何筛选客户
——客户分层管理、分群经营和分级维护
(了解如何发掘各层客户的投?#24066;?#27714;,先进行分群使学员辨识不同客层之差异后,再进行深度KYC)
目标客户的选择
了解客户从客户关系管理开始
客户分层管理、分群经营和分级维护
高效开发、管理客户的技巧和方法
客户分群的好处
客户分类分群的步骤
分组讨论:如何对现有客户分层、分群、分级
演练完毕讲师总结点评

识别及提升客户的有效方法

第三单元 认识你的客户——KYC
推销与营销的区别
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
讨论:当前市场中不同类型客户核心理财需求
分析客户的需求点、成交点
挖掘客户需求的方法和步骤
赢得客户的关键销售细节
(一)何谓客户的需求
了解客户需求的重要性
客户投资理财时的关注点
客户金融需求与综合金融产品销售
金融需求与非金融需求之定义
如何探询客户理财的真实需求
演练一:探询何谓客户之金融需求
演练二:探询何谓客户之非金融面需求
学员写出金融需求后上台报告,讲师带领学员讨论与汇整哪些为重要必?#25163;?#19978;述需求各十项

 

KYC认识你的客户
KYC的目的和步骤
KYC的重点内容
(二)如何探询与倾听客户需求
发掘客户的需求——销售核心
如何了解客户的?#23548;市?#27714;
(三)六大有效的提问技巧
(四)实战通关演练

——如何成功地做好客户的KYC与需求探询
各组内学员每两人一组进行KYC实战通关演练:一位客户,一位客户经理;组长确保全体组员过关(须包含至少五个金融需求与五个非金融需求探询话术)
各组选出代表上台演练PK,题目随机演练
讲师点评并引导学员评出精选话术

——课程收获:汇整出学员集体智慧结晶:核心客户10个金融需求和10个非金融需求及相应最佳问问题的话术。
(五)需求沟通中的三阶沟通法
销售中的三种客户分类
区分三种客户类型
三种不同类型客户的沟通策略
需求沟通中的三阶沟通法
*实战演练:VIP客户开发案例
各组抽签,设定对象为VIP客户,讲师布置作业,学员需完成抽签及通关演?#20998;?#20316;业

第四单元 客户分析
个人高端客户需要的待遇分析
不同类型的中高端客户性格分析
掌握各种客户的人格特性、行为特点及应对方法
不同类型客户的个性化服务组合案例
经典营销案例分享
销售精英来自于严格的自我管理
祝大家了解客户、赢向未来!

已提供内部培训服务的金融企业:宝盈基金、博时基金、长盛基金、长信基金、大成基金、富国基金、工银瑞信基金、国海富兰克林基金、国金通用基金、国泰基金、海富通基金(2期)、光大保德信基金、华安基金、华宝兴业基金、华商基金、华泰柏瑞基金、华夏基金、汇丰晋信基金、汇添富基金(2期)、嘉实基金、建信基金、交银施罗德基金、金元比联基金、景顺长城基金、摩根士丹利华鑫基金、南?#20132;?#37329;、诺安基金、诺德基金、鹏华基金、申万菱信基金、泰达宏利基金、天弘基金、信诚基金(2期)、信达澳银基金、兴业全球基金、易方达基金、银华基金、招商基金、中海基金等39?#19968;?#37329;公司或其渠道;?#26412;?#38134;行、泉州银行、交通银行4期、平安银行总行公司业务部、上海浦东发展银行8期、兴业银行2期、厦门国际银行珠海分行、厦门银行、招商银行135期、中国光大银行14期、中国民生银行7期、中国建设银行9期、中国工商银行40期、中国银行18期、中国邮储银行?#19981;?#20998;行、?#34892;?#38134;行长沙分行2期等17家银行?#35805;?#20449;证券9期、渤海证券、?#32856;?#37324;昂证券、?#32856;?#35777;券、财通证券、长城证券、长江证券12期、大同证券、德邦证券、第一创业证券、东北证券、东方证券、东莞证券、东吴证券2期、光大证券4期、广发证券9期、广州证券3期、国泰君安证券37期、国信证券5期、国元证券4期、海通证券广东分公司3期、红塔证券、华宝证券、华福证券、华泰联合证券12期、华泰证券13期、华西证券3期、金元证券7期、联讯证券、齐鲁证券珠海营业部、上海证券2期、申银万国证券、?#20848;?#35777;券、天源证券2期、万联证券、五矿证券、西部证券、湘?#28006;?#21048;、信达证券2期、兴业证券2期、招?#35752;?#21048;10期、中投证券6期、?#34892;?#24314;投证券18期、?#34892;?#19975;通证券、?#34892;?#35777;券7期、中?#25163;?#21048;等46家证券公司及湖南省证券业协会(2期)等;华宝信?#23567;?#26477;州工商信?#23567;?#20013;融信托2期、大唐?#32856;弧?#20013;国人保资产管理、长江期货3期、东吴期货、方正期货、格?#21046;?#36135;、国联期货、华泰长城期货、万达期货、?#34892;?#24314;投期货、西部期货、招商期货等。

 

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